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マーケティングを軽視する5つの理由

過去10年以上にわたり、私は多くの経営者や管理者、若いスタートアップ企業のオーナーが、自分はマーケティングを熟知しており、熟練の広告代理店やマーケティングコンサルティング会社と協業した場合と同等レベルの成功を自社のリソースだけで達成できると考えているのを見てきました。 ソーシャルメディアを自社管理する多くの企業がその好例です。

十分な予算を用意せず、自社のソーシャルメディアを通じて多くの顧客を獲得するために自分たちで様々なことを実行するものの、新規顧客に苦労している多くの企業。なぜ?答えは簡単です。マーケティングは彼らが思っているほど簡単ではないからです。 これらの人たちは、望ましい結果を達成するために必要な作業や研究をまったく行っていません。 ほとんどの場合、彼らはまったくといっていいほどマーケティングの経験がありません。マーケティングを習得するためには、他の多くの専門職と同様に何年もの研究、実行、経験が必要なのです。

white labeled bottle lot during daytime close-up photography

コスメ業界は数千億円規模の市場であり、様々なトレンドや綿密に計画されたマーケティングキャンペーンによって頻繁に促進されています。多くのブランドは成功を夢見て実行していますが、その中でもオーストラリアのコスメブランド「Aesop」はそれがどのように実行されるべきかを彼らのマーケティング活動を通して示しています。

以下にまとめている内容は、マーケティングを理解していると思っているにもかかわらず、完全に軽視している5つの理由とです。

1. マーケティングは10年前と同じではない

マーケティングとは、事業者が製品やサービスの売買を促進するために行う活動全体を指します。言葉の認知自体はありますが、この言葉の定義は継続的に更新されています。 米国マーケティング協会によると、現代のマーケティングとは、「顧客、クライアント、パートナー、社会全体にとって価値のある製品を作成、伝達、提供、交換するための活動、一連の機関、およびプロセスです。 – https://www.ama.org/the-definition-of-marketing-what-is-marketing/」としっかり定義されています。

これらの2つの定義は言ってることは本質的には同じことです。 ただし、米国マーケティング協会の定義には、最初の定義よりも明確な範囲と説明があります。 特にiPhone が発売されてから、私たちのコミュニケーションは根本的に変わりました。 コミュニケーションはマーケティングの基礎であるため、過去の知識、特に学校で学んだ情報に単純に固執することはできません。

 

2. 多くの経営者、起業家、経営者は、最新のビジネス マーケティングを理解するのに時間をかけていません。

こういった方たちは非常に忙しい人々ですが、ビジネスの重要な部分が無視されている場合、この言い訳は通用しません。 必要なマーケティングタスクを管理するために、古いマーケティング知識を使い続けることは全くもって意味がありません。 つまり、ブランド=マーケティングである、または広告=マーケティングである。ビジネスの成功には、それで十分であるという考えに固辞することになり、これでは全くもってマーケティングの会話になりません。

Eメールマーケティングは時代遅れであり、現代ではEメールだけじゃないコミュニケーションツールが多く存在しています。にも関わらず、なぜ企業はEメールマーケティングに固辞するのでしょうか?

3. 場所と時代によるマーケティング経験のギャップ

マーケティングを行う人、または関係者たちが1)いつ 2)どこで 3)何を見てきた、こういった経験値がマーケティング軽視の最大の理由といっても過言ではありません。インターネットが登場するまで、ビジネス市場は今ほど世界を結んでいませんでした。どの市場 (国) も、ローカルなコミュニケーションチャネルの使用を通じ、ドメスティックな範囲で効果的でした。 しかし現代のオンラインマーケティングを見てください。そこに 国境はなく、誰もが驚くほど簡単につながることができます。

オンラインマーケティングが存在しなかった80年代 90年代にビジネス経験を積んだ人たちを想像してみてください。彼らは、ミレニアル世代や Z 世代と同じレベルの理解でこのコミュニケーションの複雑さや便利さを理解し、同じ目線で議論することができますでしょうか?また多様性の少ないドメスティックな市場のみ経験した人のことを考えてみましょう。 彼らはより広範囲にマーケティングする方法を理解できるでしょうか?

また人口や店舗が多い大都市になればなるほど、効率や競合とどう差別化をするのか、様々なアイデアや方法が求められます。とくに競合がいる=競争力があるからこそ、実現できる方法もありますが、こういった事実を知らない人と知っている人の間でどのような会話が生まれるでしょうか?

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ニューヨークのような大都市は世界でも数えるほどしかありません。大都市の競争力を知らずにマーケティングを実践するとどうなるでしょうか?

4. ソーシャルメディアが最大の問題

ほぼ全ての人がプライベートでもビジネスでもソーシャルメディアを使用しています。 ソーシャルメディア上では、同じ方法を使えば成功できると人々に納得させられる無数の成功談で溢れています。 成功体験だけを編集されたコンテンツは、実現が簡単かつ合理的であるように見えます。しかし実際には、これら多くの成功ストーリーは自己承認欲求のために良い所だけを中心に感じられるように編集されており、それはストーリーを発信している人自身が自身のためにマーケティングしているからです。ストーリーを見ている人のためではありません。こういったストーリーをソーシャルメディア上で見つけて読んで、同じような成功を求めていると考えている人々の多くは、模倣したい人々と同じメディアやコンテンツ制作、またビジネスの専門知識を持っているとは限りませんし、また、ほとんどの場合で有名ではありません。置かれている立場が異なるのに、囚われた勘違いをしてしまっているのです。

 

5. 多くの人が流行のマーケティングに巻き込まれる

社会に出てからマーケティングに興味をもった場合、学校に戻って改めて勉強するのではなく、最新のベストセラーのマーケティング本を手に取るか、マーケティングの経験が豊富な人にヒントを尋ねることがほとんどです。しかし残念ながらこれらの本のほとんどは、哲学を利用してクリックベイトなキャッチフレーズに変え、問題を解決するためのセンセーショナルなヒントとして販売されているだけです。こういったヒントを読んでも 1 分でマーケティングの専門家になれるわけはありません。

「成長する販売戦略」、「感情を揺さぶるストーリーテリング」、または「最高のSEOマーケティング」といったタイトルの本を聞いてピンとくるでしょうか? これらは、誰かがあなたに売り込みたいと考えているマーケティングです。 購入すると悪循環に陥ってしまいます。 これらの概念は、マーケティングのひどく不完全な全体像を提供し、その戦略的核心とビジネスへの潜在的なプラスの影響を減少させます。全くもって役に立たないのです。

人々がマーケティングを過小評価・軽視する理由は他にもありますが、小規模まビジネスから大規模、北米からアジア・ヨーロッパまであらゆる世代の様々な人たちとビジネスで関わってきた私が見てきた、大きな理由の5つです。


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戦略と戦術の違い

Why Do So Many Strategies Fail?


なぜ戦略が抜けているのか?

仕事でビジネス戦略やセールス戦略、ソーシャルメディア戦略と様々な戦略を耳にしますが、多くの現場で戦略自体が忘れ去られていることが多々あります。それは、戦略と戦術を明確に理解している人が少ないからです。

まず、戦略の意味ですが、

戦略

戦略とは何かを達成するために計画・計略を練ることです。最初から最後まで計画・計略を準備し、それにフォーカスをあてることが、戦略を持っていることになります。

  1. 大きな・全体的な目標を達成するための方策・方針・計画・計略
  2. 戦争にかつための総合的・長期的な計略

つまり、何かを達成するための進むべき方向性=シナリオです。

そして戦術の意味ですが、

戦術

戦術とは具体的な方法・手段・構成で、また戦略を達成するための計画です。もし複数の戦略があれば、それに伴い複数の戦術が必要です。

  1. ある目的を達成するためや戦い勝つための具体的な方法・手段
  2. いつ、どのように戦略を達成するのか、その具体的な方法・手段

つまり戦略を達成するための手段=オペレーションです。

戦略というと、会社では重要職の仕事であり、普段の仕事ではやる必要がないと見ている人が多いですが、実はこの戦略と戦術の違いがもたらす影響は広範囲に渡ります。特に仕事におけるコミュニケーションへの影響は顕著です。何も経営者だけに限った話ではありません。

 

コミュニケーション

人は普段話をするときに、わざわざ自分の人生の目的や価値観を話してから話題に入るなんてことは滅多にしません。同じ言語で文化的背景を持っている人どうしであれば共通に理解・同感しあえる部分が多いので、相手も同じ考えだという無意識にある部分が先行してしまいます。

日常生活の中では戦略を意識する必要はほとんどありませんが、ですが仕事になると変わってきます。仕事は常に利益を出すという共通目的が仕事に携わっている関係者全員にあり、どういう風に利益を出すのかは会社や事業で変わってきます。また、それぞれが異なる役割を実行しているので、役割に応じて目的の捉え方も変わってきます。

例えばわかりやすいのが、多くの企業やブランドが、情報を伝える方法やアイデアを先行して話してしまう点です。商品やサービスを開発したあとにやらなければいけないことは販売です。売るためにコミュニケーションをとらなければいけません。そのため、多くの現場の人がすぐに手段の話をします。

ですが、もしどう売っていくかというシナリオが見えていなければ、いくらいいアイデアを出したとしても職場の上司に却下されたり、同僚同士での意見の食い違いなどがでてきます。こんな経験された方多いのではないでしょうか?

ビジネスにおけるコミュニケーションの中では、目的や課題の共通認識を持つというのは、効率化を目指す部分では避けられません。必ず必要なことです。ですが、多くの企業が戦略と戦術を十分区別しないまま経営を行っており、結果現場まで明確なビジョンや目的が浸透していないため、多くのコミュニケーションギャップが生じているのです。

このようにビジョンや情報を出す優先順位、明確なゴールなどをしっかりチームで共有できていれば、そのゴールに向かってどう進めるのか、方法をスムーズに考えることができます。ここに戦略と戦術の違いが明確にあるのです。常に戦略から先行して考えていかなければ、結果的に目的が手段となってしまうのです。ビジネスだけでなく、普段の生活の中でも多く見られるのではないでしょうか?

 

現状を把握する

戦略を作っていくことで非常に重要なことは、常にモノゴトや自分が置かれている現状を把握することです。ですが、そんなに簡単に把握できるものではないですよね?特に自分のことになると客観的に把握するのは難しいです。

しかし、目的や野望に向けて戦略を考える際に、例えば会社で任されたプロジェクトの達成や商品開発、また会社だけなく仕事のキャリアにおける目的の捉え方も含めて、今自分はどのくらいの位置にいるのかということを把握していなければ最適な戦略を導き出すことはできません。

また現状を把握するだけでなく、目的や野望の持ち方も非常に大事です。

目的や野望が明確だからこそ、それをどう進めるのか、どうやって達成するのか考える必要があるのです。

一昔前、ものが少なかった時代は、作れば作るだけ物やサービスが売れていたため、売り上げを簡単に伸ばすことができました。ですが、だんだんと情報社会になり、この20−30年の間でも飛躍的に商品やサービス、情報が常に増えていて、とにかくモノ・データで溢れかえっている時代の中では戦略・戦術なしには売り上げを上げることだけでなく、自身のキャリアを作っていくことはできないでしょう。

これからの未来を生き残っていくためにも、戦略と戦術の違いをしっかり理解した上で、それをどう組み立てるのか考える必要があります。